Gestire un hotel significa prendere decisioni ogni giorno: sui prezzi, sulle offerte, sui canali. E per farlo bene, serve un punto di riferimento chiaro. Sapere chi sono i tuoi competitor è solo una parte, ma sempre di fondamentale importanza, per calibrare al meglio la tua strategia tariffaria e di posizionamento.
Il problema, però, è che identificarli non è così immediato come sembra, perché il mercato è diventato molto complesso. Il viaggiatore di oggi non ragiona solo per categorie alberghiere: un ospite che pianifica un weekend sul Garda non cerca solo "hotel 3 stelle a Riva del Garda": esplora, confronta esperienze, valuta un B&B con vista lago, un appartamento con cucina, un agriturismo sulle colline.
La concorrenza non è fatta solo da chi ti somiglia, ma da chiunque intercetti la stessa domanda che stai cercando di soddisfare.
Costruire una mappa competitiva seria, quindi, richiede di andare oltre il semplice confronto tariffario. I fattori da analizzare sono molteplici:
Ogni fattore conta: una struttura con ADR simile al tuo ma posizionata su un segmento diverso non è necessariamente un competitor diretto, mentre un agriturismo a 15 km che presidia gli stessi canali e attira lo stesso profilo di ospite può diventarlo.
Ma allora come si possono classificare i diversi competitor? Il modo più semplice è dare loro un grado di rilevanza.
Sono le strutture con cui vieni messo a confronto direttamente dall'ospite nel momento della prenotazione: stessa area geografica, stesso segmento di domanda, fascia di prezzo sovrapponibile.
È il tuo competitive set diretto, e va monitorato con continuità sotto ogni aspetto: tariffe, disponibilità, promozioni attive, aggiornamenti d'offerta.
Su questo livello non puoi permetterti di essere reattivo: devi sapere cosa fanno i tuoi competitor prima che l'ospite lo scopra.
Sono strutture che non ti somigliano del tutto, ma che intercettano una porzione della tua domanda potenziale:
Vengono spesso ignorati, proprio perché "non sono come noi". È un errore: influenzano le scelte di acquisto, sottraggono domanda e, quando crescono, possono diventare competitor di primo livello nel giro di una stagione.
Stanno sopra di te: per posizionamento, per ADR, per reputazione online. Non sono strutture con cui ti confronti oggi sul mercato, ma rappresentano il benchmark a cui tendere.
È necessario studiarli, non solo per imitarli; ma per capire quali leve di valore hanno attivato, come comunicano la propria offerta, come hanno trovato un posizionamento differente. Sono la bussola per costruire un percorso di crescita consapevole, una direzione da cui trarre ispirazione strategica.
Mappare il tuo competitive set con precisione è una pratica operativa che ti permette di trasformare un'attività difensiva — "cosa stanno facendo gli altri?" — in una leva offensiva; per questo, dovrebbe alimentare ogni decisione strategica: le scelte tariffarie, le preferenze sui canali, la costruzione dell'offerta, il posizionamento sul canale diretto.
Più la mappa è precisa, più le decisioni sono consapevoli, e più la strategia di Revenuemarketing® lavora nella direzione giusta.
