I dati sul turismo italiano lo confermano: 

• la quota di viaggi prenotati con largo anticipo è in crescita, soprattutto per i soggiorni leisure;
• la domanda estera verso l’Italia – in particolare da mercati europei – pianifica sempre prima le vacanze, anche per i periodi primaverili ed estivi;
• si va rafforzando l’advance booking rispetto al last minute.

(Fonti: ISTAT, ENIT, Osservatorio AIDIT)

L’inverno, insomma, è il momento ideale per iniziare a costruire le prenotazioni 2026, la finestra temporale giusta per agire in modo strategico su valore e marginalità.

Cosa intendiamo per prebooking

Parlare di prebooking oggi implica l’andare oltre il concetto di “prenotare prima”, e considerare una leva strategica che combina più elementi:

• prezzo, per definire il valore corretto del prodotto nel tempo;
• condizioni di vendita, per gestire fattori come rischio e flessibilità;
• valore percepito, per rendere l’offerta desiderabile;
• gestione dei canali, per indirizzare la domanda dove è più profittevole.

Il prebooking, soprattutto quello invernale, non va dunque strutturato alla leggera: deve considerare orizzonti lunghi e tenere conto di molteplici fattori.

Perché il prebooking invernale è una leva di Revenuemarketing®

Scendendo nel dettaglio, sotto il profilo del Revenuemarketing®, il prebooking è un elemento importante per la tua performance economica, perché:

• migliora il forecast: avere prenotazioni già “on the books” (confermate in anticipo) consente di leggere l’andamento della domanda e di prendere decisioni più consapevoli su prezzi, disponibilità e condizioni;
• riduce la dipendenza dal last minute, che spesso erode margini e costringe a scelte reattive;
• protegge l’ADR (average daily rate), perché permette di vendere prima ai segmenti più coerenti con il posizionamento della struttura, evitando sconti tardivi;
• migliora il cash flow, grazie a caparre, tariffe non rimborsabili o semi-flessibili che anticipano gli incassi e riducono l’incertezza.

Il comportamento del viaggiatore italiano e internazionale

Compreso il ruolo del prebooking, occorre capire in che contesto va inserito.

Il viaggiatore di oggi sta cambiando. È più attento al prezzo, ma anche più informato e organizzato. Pianifica prima, confronta di più e utilizza sempre di più il digitale, con un ruolo crescente del canale diretto, soprattutto quando l’offerta è chiara e convincente.

Allo stesso tempo, cerca valore, non semplicemente uno sconto: vuole sentirsi sicuro di fare la scelta giusta in relazione alle proprie aspettative, bloccare una buona opportunità e ridurre i rischi.



Un piano per agevolare il prebooking funziona solo se risponde a questi bisogni: se si riduce a una riduzione di prezzo indistinta, perde efficacia e finisce per impattare negativamente sulla redditività.

Come usare l’inverno per costruire le prenotazioni 2026

L’inverno, come dicevamo, è il momento giusto per impostare una strategia di prebooking efficace e sostenibile. Scendiamo nel concreto con alcune azioni chiave che puoi attuare facilmente:

• finestre di early booking strutturate, con vantaggi progressivi e regole chiare;
• offerte con value added, che aumentano il valore percepito senza comprimere l’ADR;
• tariffe differenziate (flex, semi-flex, non-ref) per intercettare diversi livelli di propensione al rischio;
• utilizzo del CRM e del database clienti, per comunicazioni mirate in base al target e coerenti.

Il prebooking è anche un’opportunità concreta per rafforzare il canale diretto, educando il cliente a prenotare prima sul sito ufficiale, dove il valore dell’offerta può essere spiegato meglio e il rapporto è più diretto.

Come capire se il prebooking sta davvero “costruendo” il 2026

Leggere e capire i dati, lo ripetiamo spesso, è fondamentale. Anche in questo caso: senza misurazione, il prebooking resta solo una promo. Per capire se sta funzionando davvero, è fondamentale monitorare alcuni KPI chiave:

• pick-up on the books 2026 (cioè l’andamento cumulato delle prenotazioni per una data futura), per valutare la velocità di costruzione delle prenotazioni future;
• ADR futuro, per verificare la qualità delle performance;
• quota di prenotazioni dirette, per misurare l’efficacia della strategia di canale;
• cancellazioni per tipologia tariffaria, per migliorare la gestione del rischio.

Questi indicatori ti permettono di intervenire in tempo, correggere la rotta e proteggere i risultati.

L’inverno come vantaggio competitivo

Chi lavora sul prebooking in inverno sta costruendo un vantaggio competitivo: arriva alla primavera con più controllo sui prezzi e meno dipendenza dalle dinamiche di emergenza.
Chi aspetta, invece, subisce il mercato.

Pensare il prebooking come parte integrante della strategia di Revenuemarketing® significa quindi trasformare l’inverno da stagione “di attesa” a stagione di decisione. Ed è spesso in questo modo che si gioca la differenza tra inseguire la domanda e guidarla.