Leggi i dati prima di agire

Assecondare queste nuove tendenze non significa per forza svendere: occorre invece intercettare la domanda, senza compromettere la tua redditività. Il primo passo che puoi compiere è semplice, ma spesso viene sottovalutato: analizza i tuoi dati storici.

Ad esempio:

• qual è la tua booking window media per luglio e agosto?
• In quali giorni ricevi più richieste last-minute?
• Quali canali performano meglio sotto data?

Strumenti come il tuo RMS o Booking engine possono offrirti in questo senso insight preziosi. Con un’analisi attenta di questi dati puoi calibrare offerte e campagne pubblicitarie in modo intelligente e mirato.

Stimola la domanda con offerte flash mirate

Il passo seguente è organizzare delle offerte ben calibrate. Le offerte last-minute, infatti, funzionano se sono:

• limitate nel tempo, in modo da stimolare la leva della persuasione dell’urgenza;
• flessibili ma redditizie, per non erodere i margini;
• mirate e selettive, in modo da raggiungere il target giusto e non compromettere le prenotazioni già acquisite. 

In questo senso, occorre fare una riflessione sulla scelta del canale con cui proporre queste offerte. Ogni canale, infatti, ha un ruolo specifico nelle prenotazioni sotto data. Le OTA, come Booking.com o Airbnb per gli appartamenti, possono essere utili per dare visibilità immediata.

Il tuo sito, invece, può offrire tariffe dedicate e condizioni pensate per stimolare il direct booking. Puoi promuovere le tue proposte con un advertising mirato per attirare il pubblico presente o di passaggio in loco o di prossimità. 

Il ruolo del Revenuemarketing®: le leve che fanno la differenza

Gestire il pricing in modo intelligente è la chiave per massimizzare l’ADR anche in situazioni last-minute. Ecco alcune leve utili:

• offrire tariffe convenienti che prevedono un vincolo (es. non rimborsabili) per chi prenota sotto data;
• impostare minimi di soggiorno flessibili, da adattare in base alla domanda;
• offrire upgrade o benefit inclusi, come la colazione gratuita, il late check-out, il parcheggio incluso;
• creare un’offerta “roulette”, in cui l’ospite prenota a tariffa vantaggiosa, ma scopre la tipologia camera solo all’arrivo; si tratta di una tecnica efficace per gestire le camere disponibili senza entrare in conflitto con prenotazioni già acquisite.

In questo senso, spesso flessibilità e creatività portano a risultati concreti maggiori rispetto a uno sconto aggressivo.

Coinvolgi il tuo team

Per impostare con successo una strategia last-minute efficace, è fondamentale la piena collaborazione e motivazione dello staff, che va formato e sensibilizzato su come accogliere ecosa offrire agli ospiti dell’ultimo momento.

Quindi, è importante: 

• sensibilizzare il team sull’importanza del cross-selling; proporre una camera vista mare, un transfer gratuito o una cena può fare la differenza;
• prevedere la possibilità di offrire in upselling esperienze locali, come escursioni, noleggio bici, attività outdoor; si tratta infatti di servizi che possono aumentare di molto la redditività;
• mantenere lo standard di servizio al massimo: recensioni positive durante l’alta stagione aiutano a generare nuove prenotazioni in tempo reale; quindi, anche nelle giornate più intense, sforzati di mantenere alta la qualità del servizio. 

Gli errori comuni: cosa non fare 

Anche se sei tentato di vendere quell’ultima camera, ci sono alcuni punti da tenere a mente quando stai progettando la tua strategia last-minute. Infatti, è importante non:

• svendere a tariffe super vantaggiose, senza aver però calcolato i margini o i rischi di cancellazioni di clienti che hanno già prenotata;
• trascurare il booking diretto tramite il tuo sito;
• dimenticare l’importanza della reputazione online: rispondi a tutte le recensioni in modo veloce ed efficace, soprattutto a quelle negative, anche in alta stagione.

Gestire bene il last-minute è solo in apparenza un’azione semplice; è invece un esercizio di equilibrio: occorre analizzare i dati, impostare le tariffe corrette, scegliere i canali adatti, preparare il proprio team. In questo modo, luglio e agosto diventano un'occasione per incrementare il fatturato e per gettare le basi di buone pratiche da ripetere l’anno successivo.